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“大參林”考察

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   “平價(jià)軍團(tuán)”系列報(bào)道之 粵軍


【編者按】本版自4月份開(kāi)始推出的“平價(jià)軍團(tuán)”系列報(bào)道,先后對(duì)分布在全國(guó)東南西北中的10多家平價(jià)藥店代表進(jìn)行了全方位的展示。至此,“平價(jià)軍團(tuán)”系列報(bào)道開(kāi)始進(jìn)入尾聲。


本期,我們把目光鎖定在廣東。廣東約有3.6萬(wàn)家零售藥店,數(shù)量約占全國(guó)藥店總數(shù)的六分之一;廣東又是連鎖藥店起步最早的地方。在這片土地上,曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)很多業(yè)內(nèi)的先鋒,連“平價(jià)藥店”也不例外。業(yè)內(nèi)一般公認(rèn)湖南老百姓、江西開(kāi)心人是做得最早的平價(jià)藥店,但實(shí)際上,在10多年前,當(dāng)“民營(yíng)”、“連鎖”、“平價(jià)”等字眼尚未在藥品零售行業(yè)出現(xiàn)的時(shí)候,粵西著名油城茂名已經(jīng)悄然孕育了一家民營(yíng)平價(jià)連鎖藥店——她,就是被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“黑馬”的廣東大參林連鎖藥店有限公司。


2000年,在廣州藥品零售市場(chǎng)開(kāi)了7家門(mén)店的“大參林”還是個(gè)無(wú)名小卒;2006年,“大參林”卻以強(qiáng)者的姿態(tài)開(kāi)始新一輪的快速擴(kuò)張。“我真的想不明白,‘大參林’的藥價(jià)怎么能做到那么低”、“你去采訪一下‘大參林’吧,我想知道他們是怎么運(yùn)作的”……諸如此類的話出自廣州本地一些藥店老總之口,他們均希望解開(kāi)“大參林”由一棵樹(shù)木成長(zhǎng)為一片森林的奧秘。但是業(yè)內(nèi)也都知道,這匹“黑馬”出了名的低調(diào)。其在媒體上的亮相并不多,即使有相關(guān)的報(bào)道,文字描述基本上都流于表面。因此,大參林的盈利模式更是吊足了業(yè)內(nèi)人士的胃口。為此,本報(bào)記者對(duì)“大參林”進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)半個(gè)多月的調(diào)查,以其一家新開(kāi)門(mén)店為點(diǎn)進(jìn)行了深入采訪,并采用“旁觀者清”的手法做了大量的外圍訪問(wèn),作為縱深補(bǔ)充。點(diǎn)面結(jié)合下,獨(dú)具特色的“大參林”躍然紙上。


無(wú)論藥店采用哪種方式運(yùn)作,其最終目的都是為了最大限度地吸引顧客,因此,記者選取了“大參林”最近開(kāi)設(shè)的第183分店,作為觀察“窗口”,窺得其獨(dú)有風(fēng)格。


選址——虎口奪食


6月2日,記者來(lái)到了“大參林”第183分店所在地——廣州粵溪南路。


“禮加誠(chéng)”超市位于粵溪南路僑德菜市場(chǎng)的二樓,近年來(lái),這家超市為了增加收入,騰出一些臨街的鋪面招租,先后開(kāi)過(guò)服裝店、鞋店,但都因生意冷清而易主。5月底至6月初,來(lái)超市購(gòu)物的居民發(fā)現(xiàn),這里隔開(kāi)了一個(gè)大約200平方米的空間,裝修工人忙個(gè)不停。當(dāng)裝修工人在外面把大大的“藥”字掛起來(lái)的時(shí)候,答案終于揭曉了——這是一家藥店。


從上個(gè)世紀(jì)90年代開(kāi)始,廣州白云區(qū)同德圍相繼建立了僑德花園、同逸苑、田心花園、嘉德苑等一批住宅小區(qū),小區(qū)的居民大部分是從老城區(qū)搬過(guò)來(lái)的拆遷戶。因?yàn)閹讉€(gè)小區(qū)的居民多數(shù)都去僑德菜市場(chǎng)買菜或去“禮加誠(chéng)”購(gòu)物,而且粵溪南路緊挨著公共汽車站,所以這條街成為該地區(qū)最繁華的街道之一,街道兩邊商鋪林立。


在“大參林”的183分店進(jìn)入之前,在粵溪南路和附近開(kāi)設(shè)的藥店有6家之多,其中包括“海王星辰”、“金康”、“健爾康”、“國(guó)藥醫(yī)藥”各1家,“康之家”有2家。就地理位置而言,“健爾康”和“康之家”的2家加盟店最好,在菜市場(chǎng)的入口旁和正對(duì)面?!敖柨怠庇捎诳诒诲e(cuò),生意較好;而位于菜市旁的“康之家”原是單體藥店,生意較差,前段時(shí)間易主后加盟“康之家”。“國(guó)藥醫(yī)藥”的門(mén)店雖然也在粵溪南路,但離菜市場(chǎng)較遠(yuǎn),人流量不足。“健民”曾有一家門(mén)店開(kāi)在同樣的位置,因生意不佳而被迫關(guān)門(mén)?!敖鹂怠钡拈T(mén)店開(kāi)在僑德花園內(nèi),原是傍著島內(nèi)價(jià)超市而開(kāi),生意一度十分紅火,但島內(nèi)價(jià)超市關(guān)門(mén)后,這家社區(qū)店的生意大受影響?!昂M跣浅健钡臅?huì)員折扣店開(kāi)在與粵溪南路相隔約50多米的荔德路,雖然位置稍遜,但經(jīng)營(yíng)面積最大,生意還算可以。


從分布來(lái)看,這里的藥店已經(jīng)飽和,最近的相隔不過(guò)幾米的距離,其他藥店一般都不會(huì)選擇在此立足。如果你留意“大參林”今年的開(kāi)店動(dòng)向,就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律:哪里繁華、哪里的藥店多,“大參林”就把分店開(kāi)到哪里。今年年初,“大參林”進(jìn)軍商業(yè)黃金地段德政路,把門(mén)店開(kāi)在“健民”和“萬(wàn)澤”之間;5月13日,“大參林”位于林和東路的門(mén)店開(kāi)張,附近的藥店已有10多家;此次開(kāi)出的第183家分店也不例外。這樣做的好處是不用花費(fèi)大量的人力、物力去選店址,因?yàn)樗幍昙械牡胤娇隙ㄊ侨肆髁孔畲蟮牡胤剑M(jìn)入這些地方說(shuō)明“大參林”相信自己有實(shí)力擊敗對(duì)手。


“大參林”開(kāi)在德政路的門(mén)店緊挨著“萬(wàn)澤”的平價(jià)藥店,開(kāi)業(yè)那天,記者在現(xiàn)場(chǎng)看到“萬(wàn)澤”如臨大敵,以“買10元送8元”來(lái)應(yīng)對(duì)“大參林”的“買10元送6元”,中層干部親臨現(xiàn)場(chǎng)督戰(zhàn),結(jié)果“大參林”仍顧客盈門(mén)?!按髤⒘帧辈话闯@怼俺雠啤?,從“虎口奪食”,無(wú)疑為廣州藥品零售市場(chǎng)帶來(lái)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。


促銷——先聲奪人


6月5日晚上8點(diǎn)25分,記者再次來(lái)到“大參林”的183分店,看到門(mén)口停了兩輛“大參林”的配送車,一群年輕的男男女女正有說(shuō)有笑地從車上搬下大米、洗衣粉、花生油、卷紙之類的商品,看來(lái)這些東西都是開(kāi)業(yè)的促銷禮品。藥店門(mén)口的收銀機(jī)有3臺(tái)之多,除非銷售火爆,否則一臺(tái)便已足夠。貨架和部分藥品已經(jīng)擺好,幾名員工正在做登記工作。


這家門(mén)店呈長(zhǎng)方形,門(mén)口位于左側(cè),門(mén)口的左邊是銷售名貴中藥材的“紫云軒”,正前方是中藥柜臺(tái),右邊擺在最顯眼位置的是保健品。


記者想走進(jìn)去細(xì)看,被一位女員工阻止了:“對(duì)不起先生,我們10號(hào)才開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)?!庇浾邌?wèn):“開(kāi)業(yè)有沒(méi)有優(yōu)惠啊?”“當(dāng)然有?!薄坝惺裁磧?yōu)惠?”“現(xiàn)在不方便告訴你,我們9號(hào)會(huì)派發(fā)宣傳海報(bào),到時(shí)候你看海報(bào)就知道了?!?


6月10日廣州下起了大雨,“大參林”派發(fā)宣傳海報(bào)的工作會(huì)不會(huì)因此而取消?結(jié)果記者在菜市場(chǎng)的入口處找到了“大參林”派發(fā)宣傳海報(bào)的工作人員。宣傳海報(bào)注明促銷活動(dòng)的時(shí)間是10日至19日,賣點(diǎn)是“大參林”慣用的“買10元送6元”。


大戰(zhàn)前夕,附近的幾家藥店毫無(wú)動(dòng)靜,只有菜市場(chǎng)旁的“康之家”在門(mén)口的上方增加了一塊“平價(jià)藥店”的牌子。


6月11日早上9點(diǎn),“大參林”請(qǐng)來(lái)舞獅隊(duì)助興,高音喇叭反復(fù)地播放對(duì)“大參林”的介紹。令商家驚訝的情景出現(xiàn)了,顧客從四面八方涌向“大參林”,大部分是中老年人。憑小票在“大參林”門(mén)口領(lǐng)取贈(zèng)品、辦會(huì)員卡的人排成長(zhǎng)龍。藥店里擠滿了人,3臺(tái)收銀機(jī)旁工作人員忙得不可開(kāi)交,記者在人群里被擠得幾乎走不動(dòng)。


在僑德花園里,記者看到從“大參林”出來(lái)的顧客手里拎著大袋小袋,他們的袋里都無(wú)一例外地裝著兩個(gè)碗裝的龜苓膏?!按髤⒘帧钡暮?bào)注明憑海報(bào)每人限購(gòu)兩碗,價(jià)格是0.5元。記者經(jīng)過(guò)坐在小區(qū)內(nèi)椅子上的幾位老大媽身邊時(shí),只見(jiàn)其中一位正對(duì)著海報(bào)指指點(diǎn)點(diǎn):“花旗參5折,真是便宜啊?!?


“海王星辰”終于開(kāi)始反擊了。經(jīng)過(guò)公共汽車站的人都會(huì)接到兩份宣傳海報(bào),派發(fā)的人通常都會(huì)加上一句“我是‘大參林’的”或“我是‘海王星辰’的”。針對(duì)“大參林”的“買10元送6元”,“海王星辰”打出了“買10元送10元”的旗號(hào),獎(jiǎng)品也是針對(duì)“大參林”而設(shè),如“大參林”一次性購(gòu)物滿148元送“潔柔”紙巾一條(12卷),“海王星辰”則是一次性購(gòu)滿138元送“清風(fēng)”紙巾一條?!按髤⒘帧钡闹忻朗房水a(chǎn)“必理通”每盒售3元,“海王星辰”就售2.9元。


交戰(zhàn)的結(jié)果是一邊倒,“大參林”這邊人山人海,而“海王星辰”的門(mén)口只排了10多個(gè)顧客。6月12日,“海王星辰”在店外安裝了音響,并且把一堆5升裝的胡姬花花生油擺在外面,依然無(wú)法扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)。


品種——應(yīng)有盡有


6月14日、15日,記者分別在早晨和晚上去“大參林”第183家分店,該店雖然仍在促銷活動(dòng)期內(nèi),但人頭涌涌的情景已經(jīng)消失,只有一臺(tái)收銀機(jī)還在運(yùn)作。6月19日晚,記者又一次來(lái)到這家藥店。與其他幾家藥店相比,這家藥店的客流還算理想,不時(shí)有三三兩兩的顧客進(jìn)進(jìn)出出,看來(lái)“大參林”初步站穩(wěn)了腳跟。


以禮品的價(jià)值而論,“海王星辰”的不在“大參林”之下,為何效果如此懸殊?記者分析原因有二:一是“大參林”先發(fā)制人,占據(jù)了主動(dòng);二是“大參林”的宣傳力度比“海王星辰”大,派發(fā)傳單的數(shù)量比“海王星辰”多,派發(fā)的范圍比“海王星辰”廣。另?yè)?jù)觀察,品種齊全也是“大參林”的優(yōu)勢(shì)之一。



記者早就聽(tīng)說(shuō)在“大參林”里通常能找到一些其他藥店沒(méi)有的老藥,所以此行便把這方面作為考察的重點(diǎn)。在皮膚用藥類柜臺(tái),記者數(shù)了一下,從售價(jià)13元多的“達(dá)克寧”到只售5毛錢的“醋酸氟膚輕松”,竟然有12個(gè)品種。那么價(jià)格方面呢?記者選取了在各大藥店和廣東許多農(nóng)村藥店都有售的奇正消痛貼作為考察對(duì)象,這種藥品在其他藥店售價(jià)在60元以上,而在“大參林”只售54元。


記者還在“大參林”的有關(guān)介紹中看到這么一條:“我們的品種齊全,從中藥到西藥,各種劑型一應(yīng)俱全。即使某品種在‘大參林’某個(gè)分店暫時(shí)買不到,‘大參林’人也會(huì)想方設(shè)法為顧客尋找和訂購(gòu),盡量滿足顧客的要求?!睆倪@項(xiàng)內(nèi)容來(lái)看,“大參林”是要盡量給顧客提供更多的品種,但實(shí)際上,“大參林”推崇的是不折不扣的服務(wù)。


人才——百鳥(niǎo)朝“林”


早就聽(tīng)說(shuō)從廣東茂名起步的“大參林”,每到茂名以外的地方開(kāi)店時(shí),都會(huì)從茂名派出一些經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng)坐鎮(zhèn)。記者在被業(yè)內(nèi)稱為“提款機(jī)”的“大參林”廣州龍津東路店了解到,其店長(zhǎng)吳秋媛就從茂名派來(lái)。很湊巧,在“大參林”的第183家分店,記者聽(tīng)到收銀員說(shuō)的不是本地口音,便問(wèn)她是哪里人。她告訴記者,她來(lái)自茂名,到“大參林”還不夠一個(gè)月,是朋友介紹來(lái)的。


通常一般的企業(yè),“林子大了什么鳥(niǎo)都有”,可是在“大參林”,據(jù)說(shuō)其招收的店員主要來(lái)自粵西茂名等地,即使現(xiàn)在發(fā)展壯大了,由茂名店員介紹朋友、親人或同學(xué),仍是該企業(yè)招收店員的主要途徑之一。俗話說(shuō),“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng),兩眼淚汪汪”,共同的文化背景和生活習(xí)慣使他們相處更容易,更融洽,也更能增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。當(dāng)然,記者在“大參林”廣州總部也曾經(jīng)看到,其網(wǎng)絡(luò)信息、企劃等部門(mén)的人員是從廣東省外招來(lái)的。顯然,他們招人也并非千篇一律。


6月19日晚,從“大參林”183分店出來(lái)的時(shí)候,迎著輕拂的晚風(fēng),記者有種豁然開(kāi)朗的感覺(jué):就知名度而言,“大參林”的第183家分店通過(guò)此次大規(guī)模的促銷活動(dòng),已經(jīng)達(dá)到了目的。“大參林”以后來(lái)者的身份向強(qiáng)者“萬(wàn)澤”和“海王星辰”挑戰(zhàn)而不落下風(fēng),其模式和經(jīng)驗(yàn)確實(shí)值得同行借鑒。除此之外,其“內(nèi)功”亦有獨(dú)到之處。


醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)2006年 藥店周刊第23期(陳愛(ài)軍)


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